Paso #1: Saludos

“Hola Sr. Sra. NOMBRE. ¿Cómo está? es un placer tenerla de visita en UNAM Descartes.

 

Paso #2: Crea expectativa

De acuerdo, calculo que tenemos entre 15 y 25 minutos juntos para descubrir la mejor opción respecto a la educación de su hijo (a), y la forma en que le sacaremos lo mejor a esta sesión, es que yo le haga un par de preguntas y usted me dice todo lo que crea que necesito saber, y luego buscamos la mejor manera para brindarle exactamente lo que su muchacho necesita para una mejor educación . ¿Le parece? “¡Perfecto!”

 

Paso #3: Preguntas

“Le pregunto: ¿qué hizo que decidiera considerar a UNAM Descartes como una opción educativa a tan importante decisión como es la formación de su hijo?”

• Toma notas. Escucha atentamente. Si deseas que digan más, pregúntales, “¿Qué más?”

• Obtén información útil referente a su hijo: (Edad, comportamiento, ambiciones a futuro.)

 

Paso #4: Punto B

“¿Cuáles serían las 2 metas más importantes que a usted le gustaría que su hijo lograra en los próximos 3 años?”

-Que interesante. Cuénteme más de eso.

• Toma nota. Pregunta: “¿Por qué esto es importante esto para usted?”- Ahonda.

Nota: tienes que tener claro el porqué quieren esto. 

 

Paso #5: Repasa

“A ver si te entendí bien. Usted quiere [meta] porque [razón], ¿verdad? Perfecto.

 

Paso #6: Punto A

“Y cuénteme, en escala del 01 al 10¿En dónde cree que está AHORA en relación a [meta]?”

 

Paso #7: El Costo

“Ok, dígame por favor Sr. Sra, ¿Qué tiene de malo no alcanzar [meta]?”

 

Paso #8: Consecuencias

¿Qué consecuencias, como persona, tendría si su hijo no logra [meta]?

¿Qué es lo que le hace pensar que de aquí a 3 años, su hijo cumplirá sus objetivos?

 

Paso #9: Decide

“¿Cuanto tiempo le gustaría esperar para lograr [meta]?”

Ahora: “¡Perfecto! Tengo algo que le puede ayudar. Es un programa de estudios con licenciatura en (nombre de la licenciatura)  en 3 años diseñado para [lo que te dijeron que ellos desean lograr]. Le cuento… (mencionamos 1 ó 2 historias de alumnos egresados en esa licenciatura que hayan tenido éxito y logrado lo que ellos quieren lograr).

 

Adicional, tendrá acceso a (mencionamos los beneficios adicionales que la escuela ofrezca, como paraescolares, becas, etc) ¿Suena bien para usted?

 

 

Paso #10: Precio

Ok Sr. Sra. (NOMBRE), le cuento que la inversión para que su hijo empieza a estudiar con nosotros es de: (cantidad de inscripción y colegiatura) ¿Está listo (a) para ingresar con nosotros?

 

Si acepta, adelante, procedemos a inscribirlos.

 

Si no está lista para inscribirse, no pasa nada, alguna otra persona puede tomar su lugar, de cualquier manera, si me permite, le daré (acá podemos regalarle folletos de otras carreras, o más información para que conozca más de la escuela) y nos despedimos: “le agradezco el tiempo ocupado y el haberse interesado por nuestra universidad, ¿algo más en lo que pueda servirle?…

 

Nos despedimos cordialmente